Der Immobilienmarkt hat sich gewandelt und mit ihm der Bedarf der Kunden. Immobilienmakler sind gefordert, Ihre Konzepte zu überdenken und den veränderten Markt- und Kundenbedingungen anzupassen, um weiterhin erfolgreich zu sein.
Die Einführung des sogenannten Bestellerprinzips im Juni 2015 hat grundlegende Veränderungen im Vermietungsgeschäft gebracht und bringt damit die Chance,
Beratungsdienstleistung bei Immobiliengeschäften wieder mehr in den Fokus zu stellen.
Durch die Möglichkeiten des Internets hat sich der Markt extrem gewandelt und ist auch für Laien viel transparenter geworden. Früher sind Kunden, die ein Objekt suchen, zum Makler gegangen oder haben einen Blick in die Immobilienanzeigen in der Zeitung geworfen. Heute reicht ein Klick im Internet, um einen Suchauftrag auf den gängigen Portalen anzulegen und bequem per Email über neue Angebote informiert zu werden. Eigentümer, die ihre Immobilie verkaufen oder vermieten wollen, stellen selbst eine Anzeige ins Netz. Die Immobilienportale machen es ihnen leicht, ein Exposé zu erstellen, Bilder hochzuladen und sogar eine Markpreisrecherche durchzuführen. Sowie der Trend weg vom Einzelhandel hin zum Onlineshopping geht, so hat sich auch im Immobilienbereich der Markt zum großen Teil ins Internet verlagert.
Wofür wird also noch ein Makler benötigt?
Hier wird deutlich, dass es zunehmend um andere Eigenschaften und Fähigkeiten geht, die ein Makler heute mitbringen muss. Das Internet kann den persönlichen Kontakt – den Menschen nicht ersetzen. Bei weitreichenden Entscheidungen in einem bestimmten Preissegment, die von großer Bedeutung für das eigene Leben sind, wie der Erwerb einer Immobilie, schätzen Kunden immer noch die persönliche Beratung von Mensch zu Mensch. Ein persönlicher Ansprechpartner, den man bei Bedarf fragen kann, mit dem man sich austauschen kann, wenn es Unsicherheiten oder Zweifel gibt, ein Mensch, zu dem man ein Gefühl hat und dem man vertraut – das findet man nicht online.
Wir alle kennen das von unserem eigenen Kaufverhalten. Wenn wir einen bestimmten Artikel suchen, bei dem wir uns noch nicht ganz sicher sind, den wir vielleicht anprobieren wollen, gehen wir in ein Fachgeschäft und lassen uns beraten. Wenn wir bei der Beratung ein gutes Gefühl haben, sind wir gerne bereit, das Produkt im Einzelhandel für einen etwas höheren Preis zu erwerben, auch wenn es im Onlinehandel günstiger ist. Für den Mehrwert der persönlichen Beratung, sind Kunden gerne bereit, zu bezahlen. Das ist ein Zeichen ihrer Wertschätzung für den Verkäufer oder Berater – für den Menschen.
Folglich kommt den menschlichen Aspekten in der Beziehung zwischen Makler und Kunden eine immer wichtigere Bedeutung zu. Hier sind mehr denn je soziale Kompetenz, Empathie und Vertrauen – weiche Fähigkeiten (soft skills) gefragt. Nicht nur die Fachkompetenz (hard skills) ist entscheidend für den Abschluss, es geht nicht nur um „kalte Steine“, sondern um das Gefühl im persönlichen Kontakt, um persönliche Beziehungen, die vor allem für den nachhaltigen Erfolg wichtig sind.
Das Maklercoaching „Mensch & Immobilie“ widmet sich daher neben den fachlichen Aspekten insbesondere den soft skills, die für das erfolgreiche Verkaufen und Beraten von großer Bedeutung sind.
Makler haben gegen ihr schlechtes Image zu kämpfen. Ihnen haftet immer noch der Ruf an, durch wenig Arbeit, leicht viel Geld zu verdienen und sich an Immobiliengeschäften zu bereichern. Aufgrund des fehlenden Fachkundenachweises ist der Einstieg in den Maklerberuf auch für Berufsfremde und Quereinsteiger immer noch sehr einfach. Umso wichtiger ist es meines Erachtens nach, sich von den schwarzen Schafen in der Branche abzuheben.
Tun wir etwas für das Image des Maklers und bieten wir unseren Kunden umfassende, bedarfsgerechte Beratung in flexiblen Modellen, die einen echten Mehrwert und ein gutes Gefühl vermitteln – das bekommen sie nicht im Internet!